电梯销售案例技巧分析

现在销售方面的书籍很多，要想了解这方面的知识你可以在网上查看、可以到书店购买书籍学习、可以到图书馆阅览、可以参加销售培训、可以订购电子图书，还可以与同行交流，渠道之广，让人目不暇接。但是，实战性的指导很少。每位销售人员要想形成自己的销售风格与特色是比较困难。笔者曾经直接参与销售谈判、销售管理、销售渠道开发、销售培训等工作。实际最难把握的是用户心理，与用户成为朋友。让我们一起分享几起销售案例。

一、成功案例

案例一，山东省济南市某项目的谈判过程

背景介绍：2001年济南XXX房地产开发有限公司曾经与其它家电梯公司合作过，从产品运行质量到维修服务水平基本认可。第一期项目选购电梯45台（两梯四户，在当地属于超前意识），其电梯厂家在安装过程中，现场工程师不知道那个梯号应该安装到那个井道内，指挥有些欠妥。电梯验收后，电梯厂家为他们安排了二名电梯维修人员，并负责周边县级城市的电梯维修。在维修电梯过程中出现一些不尽人意的地方，如：两位维修人员都不在当地，而电梯出现故障，再则零件供应存在延缓的状态。

第二期项目配置电梯36台；第三期项目配置电梯42台；第四期方案待定。从得知第二期项目信息开始我们进行了“轮番攻击”，即销售员每隔一周与其有关人员交流一次，销售经理每隔一个月与其相关人员交流一次，分公司经理每季度与副总经理以上人员交流一次。然后将各级信息进行内部交流分析。顾客能买的起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？通过聆听、提问、观察确认了解用户的真正需求。通过这些分析牢牢把握住顾客的需求，也就是我们常说的销售核心。

第一轮谈判——探路

地产商讲从来没有听说过你们的牌子，更不用说了解你们的企业、产品与服务了；你们先将资料给我们看看，同时根据我们的要求报价；我们要做货比三家的分析。

我们努力地聆听用户的陈述，密切关注他们讲的每一句话，保证理解用户的意图，然后通过成功案例向他们宣传我们的产品与服务、设计理念、管理与服务程序，让他们在最短的时间内留下美好的记忆等等。

第二轮谈判——交友

地产商认为价格为他们的首选因素，他们拿三线和四线品牌与我们比较，建议配置降低。我们列举万科的成功经验，温州品牌意识的提升与国外产品定位的管理经验等，让他们骑上马快速奔跑。

地产商的发展理念交流。现在山西整个建筑设计水平偏低，有些地产商为了获取最大利润，30层大楼一梯四户，中间没有走廊，如发生故障停梯，可想而知。本开发商从长远出发，都考虑二梯四户，即使其中一台电梯发生故障，另一台还可以继续工作，不会给业主们造成出行困扰。虽然他们的成本增加了许多，但是解决了业主可能在电梯发生故障时的后顾之忧，产生了非常好的市场效应。抓住地产商好的观念让两个企业的文化进行交流。

怎样让双方在知名度、满意度、美誉度等方面得到双赢？大家都知道电梯达到一定的数量，老板为了节约成本和更好的为住户服务，他们都会想出各种办法，如：自己成立电梯维修公司、合同竞标、委托、成立合作公司、成立股份公司……。为了提升建筑商与电梯厂家的知名度，我们强强联合达到互惠互利的目的，也就是现在讲的战略伙伴。

第三轮谈判——参谋

开发商在北京购买的房子，冬天在使用电梯时经常出现32层电梯不能关门的情况，咨询了许多人都没有答复。将同样的问题甩给我们。我们从用户参谋的角度分析了他们现在建筑中存在的风流问题，怎样避免建筑物特别是大厅的涡流等等。话题拉近我们之间的关系。同时建议北京的电梯关不上门采取措施的方案。

话题转向仿造与原设计的区别，列举了上海地铁二号线的案例，台阶问题、拐角问题……。既引导了建筑商，同时又满足了建筑商的心里需求。现在没有与原电梯厂家继续签订合同，肯定有一定的原因，通过有效提问得到答案。结合公司的情况表述了他们想了解和困扰他们的问题。

第四轮谈判——朋友

从电梯话题转向投资话题再交流建筑业发展行情，包括新材料、新工艺……。

开发商会经常想，这家的产品与服务会不会与上一个相同，在没有签订合同之前都在痛苦的抉择。通过勤快与高素质等因素打消了老板的顾虑，成功赢得本项目的第二期与第三期电梯工程合同。

电梯购买者需求可以分为两大类：生理方面的需求和心理方面的需求。生理方面的需求对电梯购买方面而言主要体现在卫生、舒适、美观与安全方面。心理方面的需求反映在受欢迎与尊重的程度、产品是否物有所值、显示气派、使用与维修是否方便等方面。电梯品牌越好，档次越高，业主对心理方面的需求越高。

此案例告诉我们，机会是从销售开始，把机会变成成功，即完成销售。同时销售节奏把握也是我们必须掌握的，如何赢得在顾客面前的推销权力？如何理解和识别顾客需求？如何对产品进行有效的推荐？如何促成交易，完成销售？这是销售努力成功关键的第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。

案例二，福清XXX建筑公司代购项目

背景介绍：1999年福清XXX建筑公司总包承揽了福清的一个项目，陈总经理是当地知名人士，喜欢听相声与唱歌，是部队专业干部。他们将建造32层高楼，需要电梯28台。我们得知此项目信息后，销售员前往联系。从陈总的司机那里得知，陈总经常唱歌与打保龄球。我在家里学习了两首当地歌曲“爱拼才会赢”与“浪子的心情”；同时继续练习打保龄球的技能。

一次我（分公司经理）与工程经理（我们都是天津人）前往其陈总办公室交流电梯事宜，闲谈期间，聊到京剧与相声，我和工程经理不失时机的用夸张手法与相声的语言表述出来，陈总乐的前仰后合，距离慢慢缩短。

另一次，我们巧妙的安排在保龄球馆相遇，开始了保龄球的比赛，比分5（陈总290、286、270、230、300、280）：4（280、290、275、260、280、285），真是“臭闻相投”。从此，经常在一起侃大山。陈总给我们的评价：“与你们在一起说话，就如同在听相声”。

不用说我们的合作在愉快的气氛中进行，直到项目完成。

此案例说明，在谈论生意之前，化一些时间，确保顾客感到舒服，注意从用户所说的发现线索；不要让你的用户窒息和有受压抑感。在你和你的用户谈判时，你需要在建立亲密关系的同时把握有效信息，用简短的语言、巧妙的方式切中要害，让话题不偏离生意并集中谈判，不给你的顾客说“不”的机会。一举成功！

案例三，2007年深圳XXX建筑开发公司自建项目

背景介绍：深圳XXX建筑开发公司老板在深圳松岗地区人脉很好，他可以带动一批人的购买电梯或其它设备，而且他自己准备建两栋十二层楼房，共需要电梯8台。一次偶然的机会，他的朋友讲起此事，还知道杨总是从广东梅县来深圳的穷孩子。通过十年的打拼，从做建筑小工到包工头；再从包工头到“地主”（自己购买了几百亩地），又从“地主”到公司总经理。在以往承揽工程时，经常对村庄集资的建筑进行施舍或者价格折让。他有一双儿女，大的儿子马上大学毕业，准备给他成立一个公司让他自己历练历练。得知消息后立即策划怎样与其建立合作关系。

本人为他编制一套长远计划书，怎样选择电梯与考察电梯厂家？怎样从销售电梯开始？发展到什么程度开始承接安装与维修业务？在发展到怎样时建立自己的电梯制造厂？每个时期的投入与产出是怎样的？……

通过五轮的谈判他欣然接受了我的战略部署，先订立电梯采购合同，安装在自己的楼内。地下一层作为电梯配件的仓库，一楼作为电梯销售的展厅……。在原公司执照的基础上增加营业范围，七天时间内深圳XXX电梯对外营业。

此案例用铁的事实讲述了利益是你向用户推荐的关键，是你成功的法宝。在你向用户推荐你的产品或其它事宜时，必须做好如下的准备工作：按你建议的去做他的利益是什么？利益特征是怎样的？为什么这些特征重要？对他们有什么用处？如果用户没有感觉到你描述的对他的有用的价值，他将把你拒之门外。

二、失败的案例

深圳布吉XXX项目谈判

背景介绍：2007年深圳布吉XXX项目，属于集资房，政府部门的相关人员居住，由快退休的领导负责人员组阁与项目筹建工作。工程需要订购电梯共63台。我们收集了大量的信息，包括：决策人、购买倾向、投标单位、评委、资金到位情况、关系网络……。

前期分析了开发商的购买目的，并与他们建立了良好的关系。他们也对我们的产品很感兴趣。开标时我们的价格在八家投标单位的中间位置，但是忽略了影响开发商购买决定的因素（其中的一项，社会关系的干预），有其他人参与开发商的购买决定，而将项目丢失。

丢失项目不可怕，但是不知道丢失原因最可怕。只要开发商没有付出定金，即使合同签订，也是废纸一张。
为什么要识别销售机会？很简单，通过识别机会，把时间和精力投到可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。收集信息决定你成功的机率，减少失去生意的风险与时间和精力上的浪费。

每个项目的成功与失败都有许多因素。成功因素不适合每个项目与每位销售人员，外在的因素也很多。必须做到“知己知彼，百战不殆。”

三、伙伴加朋友

如果销售人员每天都能仔细地研究你所经历的销售过程，就能从中发现：在销售情景中让顾客感觉到舒服，能和开发商做到无拘无束的交流，做到无话不谈，就赢得了向开发商引导销售的良机。
引起开发商的注意是建立双方友好关系的基础与成功的开始。确保开发商能和你坐在一起，并持续双方的友好关系是赢得订单地保证。从生意对象，到合作伙伴，再到朋友顺理成章的完成销售的全过程。

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