【电梯销售】某电梯人对电梯销售的一些见解!(四)

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百分百销售十项步骤:

骤之一:事先的准备  

① 专业知识,复习产品的优点。

② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。

③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。

④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值??远远物超所值。

⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。

⑥ 给自己做一个梦想版??每个人的梦想版,列在墙上!

⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善??自我放松??听激励性的磁带。

步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态

① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。

② 人生最大的弱点是没有激情。

③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!

④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。

* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力:牛马。肉食带来爆发力:虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。

步骤之三:与顾客建立信赖感

①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。

② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③ 推销是用问的。  

④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。??要问“是”的问题??要从小“事”开始发问??问约束性的问题。?? 顾客可谈的答案??尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题??直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。

⑤ 永远坐在顾客的左边??适度地看着他??保持适度的提问方式??做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。??不要插嘴,认真听。??等全部讲完之后,复述一遍给对方听。

⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。

⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致) 

A 文字  B声调语气  C肢体语言。

为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。

沟通中的人物分类:

①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。

握手,沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。

服装形象:与顾客的环境相吻合。

步骤之四:了解顾客的问题、需求

渴望:

①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)

当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问:

很详细询问:

① 你对产品的各项需求

② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。

步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值

钱是价值的交换

顾客购买,因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。

你认为什么对自己一生最重要:①②③

一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)

然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?

顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:

①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

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默者
  • 本文由 发表于 2015年4月3日12:54:04
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匿名

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