揭发“没有中间商赚差价”背后的阴暗!

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某平台的这则广告利用了人们的直觉认知,让消费者以为没有经销商赚差价,卖家就可以卖更多钱,买家可以买的更便宜。

 

它把“中间商”设在了人们的对立面,隐含的前提是,中间商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”,把他们拿掉,买家卖家直接碰面,双方都占便宜,皆大欢喜,“他好我也好”。

 

这类似的逻辑还大规模存在传销中“我们是直销,没有经销商加利润,所以很实惠”,不少人凭直觉认为很有道理,相信您一定也被安利过。

 

受到诸多因素的影响,“砍掉中间商”这个话题炒的越来越火热,而很多新的商业模式出现时,也总喜欢拿“去中间环节”说事,似乎没有了中间商,生产厂家和消费者就能幸福美满的在一起!

 

受此风潮影响,连菜场旁边的卖衣服卖鞋的小店,也经常打出一块大牌子,上书“厂家直销”,也能让人趋之若鹜。

 

中间商是什么?小贩、中介、经纪、拉皮条的、二道贩子。反正几千年来,中间商这个角色就没被重视过,甚至是遭到鄙视、仇视的。士农工商,商是排在最末尾的,有时候还是贱民,商人的孩子都不能参加高考,不对,是科举。咱们国家的传统中,中间商一直跟投机倒把、囤积居奇、唯利是图联系在一起。

 

人们的认知中,承认一个商品的生产成本,但不承认它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

 

我们的市场经济都进行了二十多年了(有人说三十多年了),各行各业的经销商在推动市场发展,不仅没有拖商业模式的后腿,反而给予各行各业承担及分担了大部分商业风险。对国家经济建设起到了不可磨灭及不可替代的积极作用。

 

然后” 没有中间商赚差价”的标语如同“少生孩子多种树”的标语一般,一而再,再而三的在人们眼前出现,直接深入了你的潜意识,其实“没有中间商赚差价”是近年来商业模式中最大的谎言。

 

难道“中间商”就没有反驳吗?不是没有反驳,因为中间商在整个市场经济中,自身始终作弱势群体,卸磨杀驴,兔死狗烹的主角,命都不在了,何来反驳。即使有很多经销商干的很大,仍然有低人一等的感觉,觉得自己一定要有个生产型的实体才能叫“企业家”,否则永远是个“商人”、“生意人”、“做买卖的”。

 

我们先普及下关于经销商的基础知识。请翻开科特勒大师的《营销管理》,看渠道管理这一章,你一定会看到一张图,这是一张让中间商泪流满面的图:“我们不是投机分子,不是寄生虫,我们是创造价值的!”

 

让我们牢牢记住这张图的名称——“分销商经济效果图”。

揭发“没有中间商赚差价”背后的阴暗!

该图显示,利用中间商是实现经济效益的主要源泉。

 

A部分显示了三个生产者,每个生产者都利用直销分别接触三个顾客,这个系统要求9次交易联系。

 

B部分显示了三个生产者通过一个分销商,和3个顾客发生联系,这个系统只要求6次交易联系。

 

这样,由于中间商的存在,必须进行的工作量减少了。而且顾客越多,生产方越多,中间商的价值就越大。

 

任何正规的经典营销书籍,关于渠道的内容,都首先是这张图。各位父老乡亲,它是渠道存在的基本价值啊!

 

在复杂的市场环境中,由于中间商的存在,交易环节是减少的,而不是增多的。交易成本是降低的,而不是增加的,也就是说你剥掉合理的中间环节,消费者拿到手里的商品价格只会更高而不会降低。

 

案例一:所有做直销的产品,价格都会死贵!

 

你看安利天狮什么的就知道了。

 

上海的苹果5块一斤,到俺山东老家的果园去摘五毛钱一斤。你让山东的果农自己摘了苹果跑到上海来卖,说不定五十块一斤,他还赔本。

 

你说,他可以在网上卖,就能便宜,双方都获益。一看这就是被电商给忽悠的够呛。那我们就来撕撕电商的渠道扁平化。

 

案例二:所谓渠道扁平化都是假象。

 

如果你是在一个市场化程度较高的行业,哪有什么多余的渠道环节让你去扁平?

 

企业是逐利的,怎会允许一个不创造价值的渠道成员存在。除非是垄断行业,我明明可以卖给你,非要把这个卖给我小舅子,让你在我小舅子那儿买。每个渠道成员都有自己的价值所在,你减一个,成本就会增加一些。

 

实际上,中间商的作用还远非减少交易环节那么简单,他们往往还提供:信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用。为什么提供这么多价值的中间商,一直被唱衰甚至抹黑,很多企业要去之而后快呢?

 

案例三:大型电商企业,他们也管自己叫平台商,号称不挣差价,实则是最大的中间商!

 

事实上,他们才懒得挣表面的差价呢,挣那个累死累活还要帮你卖货。他们挣得比表面的差价狠多了,还要旱涝保收:你企业入住,花钱;入住之后要推广,花钱;打广告,花钱;支付也要通过我。至于你在我平台上是死是活,关我毛事!

不挣差价,收平台费,钱挣得又多又光鲜又稳当,婊子牌坊都做得漂亮。

 

相对于传统的中间商来说,这种平台式的中间商,带给企业的负担更重,价值却更小。但由于形成了平台垄断,很多企业又绕不过去,苦不堪言。

 

似乎在很多人眼里,没有了经销商在中间赚差价,无论是厂家还是消费者都能从中获得不少利益。在外人看来,经销商是这样的:就是一个在中间来回倒卖产品赚取差价的人。可事实真的这样么?

 

揭发“没有中间商赚差价”背后的阴暗!

消费者不懂也就算了,可很多终端店和企业竟也都这样以为。每当谈到钱的问题时,便会听到这样的话:你这么一个大老板,缺这点钱吗,你赚那么多的利润,让我一点又如何。

 

可是他们却不知道,现实的经销商其实是这样的。

 

揭发“没有中间商赚差价”背后的阴暗!

近几年是经销商们特别难的一年,生存空间进一步被挤压。

 

经销商们用尽了全力去配合厂家,去铺货,去开拓市场,数年如一日的干下来,刨去了各种开支,发现唯一挣到手的那点利润,要么变成了货压在仓库里,要么变成了应收账款,可耳边的青丝,已经变成了白发。电梯粉丝圈

 

这还不算完,互联网时代来临,电商冲击猛烈,经济寒冬侵袭,各个经销商老板都在发愁今后的生意怎么做。偏偏在经销商愁眉苦脸的时候,莫名的几双大手就伸到了眼前。

 

揭发“没有中间商赚差价”背后的阴暗!

厂家说:现在经济困难,明年的任务再给你多加点。

 

终端说:现在买卖不好干,货款稍微往后拖几天。

 

经销商哭了:你们都困难,难道我就不困难吗?还让不让人活了!

 

以上论点,奉献给各个行业的经销商,《电梯圈》作为电梯行业平台,亦以此文为全国广大电梯经销商点个赞,您们辛苦了!

 

电梯行业本身就是一个渠道销售行业。说是制造业,但行业人员60%以上隶属安装与维保部门,电梯经销商亦从中承担了大部分的电梯后续服务工作。

 

所谓的国际品牌巨头垄断了中国电梯行业几十年,靠的是什么,如果说改革开发之初靠的是技术,生产力。那么中期和只能说靠的是广大电梯经销商的辛勤耕耘。后期,很遗憾的说没有后期了,经过前期和中期的发展,自销售渠道,安装力量,维保覆盖,大型电梯品牌均已建立及搭建完毕自己的平台,暨有产品,又有平台,不是“没有中间商赚差价”而是中间商的差价,现在也要一起赚了。平台不完善的厂商,就如之前文章所述,连菜场旁边的卖衣服卖鞋的小店,也经常打出一块大牌子,上书“厂家直销”,也能让人趋之若鹜。何不随大溜、顺势而为。

 

所以广大经销商基已成为板上鱼肉,步步为艰,生存空间已寥寥无几了。无怪乎在电梯维保市场拼死搏杀,各种低价竞争,实为企业生存,无奈之举。

 

其实,在市场环境中,经销商具有极高的商业价值,作为市场经济中不可或缺的一环,无论对企业还是终端来说,经销商都非常重要!

 

经销商价值之一:在很多事情上,经销商比厂家能够更高效地达成目的。线下渠道和社会关系是经销商的核心价值,这两样看似简单,其实对于大多数厂家来说完全做不来,费钱费力不说,很可能还达不到效果。

 

经销商价值之二:能够代表消费者与厂家谈判,成为区域市场消费者的代表。厂家、经销商、消费者是一个稳固的三角关系,经销商的作用就是既不能让厂家恣意妄为,也要让消费者点到为止。

 

经销商价值之三:用专业能力筛选产品,降低终端及消费者的购买风险。消费者在购买绝大多数产品时,都是不具备专业判断能力的。而厂家的信誓旦旦,并不足以令终端和消费者。经销商扎根行业多年,并以此为生,具备足够的专业能力选择更好的产品。

 

经销商价值之四:经销商是区域市场的信誉抵押、品质保证。中国是一个从熟人社会向陌生人社会过渡的国家,但熟人经济是扎根在骨子里的。区域市场的经销商事实上就是要承担熟人的信誉抵押,实体店的品质保证。

 

另外,产销职能没有分开的企业很难做大。因为在充分竞争的市场环境下,产销一体的模式缺乏效率,这是经销商群体得以诞生的历史原因。电梯粉丝圈

 

而从宏观层面讲,经济学家托马斯·索维尔在《诡辩与真相:经济学入门》写道:长期以来人们想要去除“中间人”的愿望却被经济事实给永远的抹杀了。人类的知识和专业技术对于任何个人或管理者所设立的机构来说都是有限的。在生产与销售链的诸多环节中,仅有某些部分是可以由同一批人来有效管理和运营的。

 

 

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默者
  • 版权声明 本文源自 网络, 整理 发表于 2018年9月7日11:16:53
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匿名

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