【电梯销售】某电梯人对电梯销售的一些见解!(五)

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百分百销售十项步骤

步骤之六:做竞争对手的分析

不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

步骤之七:解除反对意见

①预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要

② 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。

③ 所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

步骤之八:成交

①“冒险”成交法

③售后服务确认成交法

③ 二选一成交法

④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)

⑤ 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。

⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)

⑦ 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。

⑧ 假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

步骤之九:请顾客转介绍

① 给你价值,令你满意

② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③ 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?

④ 请写出他们的名字好吗?

⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)

⑦ 确认对方的需求

⑧ 预约拜访时间。

步骤之十:售后服务

做售后服务,不如做售前服务。

① 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。

② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。

③ 再寄资料。

④ 持续半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。

服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。

①立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。

②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。

③让顾客感动。

④感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播“恶言”。

(来源网络,老白综合整理编辑)

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默者
  • 本文由 发表于 2015年4月8日20:23:45
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匿名

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