为什么今年电梯企业的战略协议这么多

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为什么今年电梯企业的战略协议这么多

即便2015年中国电梯行业正在经历转型的阵痛期,但仍旧可以捕捉一些亮点,这其中就包括涌现出的一个又一个“战略合作协议”——

奥的斯与融创集团签订战略合作协议

上海三菱电梯与甘肃天健签署战略合作协议

西子奥的斯与翠屏国际达成战略合作

华升富士达与华润置地、国美电器建立战略合作

广日电梯与中城联盟再次签约战略采购协议

快速电梯与蒙佳集团签订战略合作

奥的斯与恒大地产达成维保战略合作

迅达电梯与万科集团签署战略合作协议

博林特集团与科特迪瓦住建部签署房地产投资项目

康力电梯携手万达西双版纳国际度假区盛大开业

。。。。。。

虽然说“20%的客户带来80%的利润”未必适合当前的中国电梯行业,但战略客户给企业带来丰厚的回报没有人会质疑,这回报包括稳定的销售收入、可观的利润甚至是竞争对手不可超越的心理优势。

道理大家都懂,可关键是为什么偏偏今年的战略协议这么多?

事实上,战略协议年年有,每个企业也都有,只不过市场高速发展的那些年,企业的战略焦点都集中在招兵买马、开疆拓土上,很少去关注这些内容。而如今,销售业绩的波动,致使电梯企业更加关注与大客户的战略绑定,甚至,从竞争对手那里抢一些战略客户过来。

其次,更集中反映出当前房地产和电梯行业的分化现象开始加重。当“金九银十”不可期待时,人们都已经意识到房地产行业的黄金时代真的已经过去。(百度搜索默者电梯博客)三四线城市房地产市场由疯狂建设向去库存的转变,促使大型开发商加速撤离;与此同时,一些原本“投机”的小规模开发商在“赚够了腰包”之后纷纷跳出这个圈子,房地产行业的整合与转型大幕也由此开启。这种分化自然会传导到电梯行业,在产品、规模、技术创新、品牌影响力特别是战略方面的差异下,强者愈强在2015年显得格外鲜明。

也因此,在这个动荡的岁月里,无论是房地产开发商还是电梯企业,都愿意并努力把自己交给一个更值得信赖、更拥有长远未来的合作伙伴手里,那样,不仅心里塌实,还可以共同绘制美好的未来。

第三,与过去不同,如今的战略协议呈现出了新的特征,那就是针对不同地区、不同城市、不同项目以及不同产品需求,房地产开发商开始倾向于选择不同的战略供应商。“鉴于采购成本、产品维护和安全等多方面因素的综合考虑,大型开发商和多家主流电梯供应商签订战略协议正成为趋势。”

然而,战略客户更像一把双刃剑,特别是在市场波动的当前。企业不得不面临这样一个现实:产品差异化越来越小,竞争手段也大同小异,利润空间不断压缩,而客户正在变得越来越挑剔。于是,更多的人在思考,企业到底该如何激发战略客户的忠诚度,又该如何提防别人抢走战略客户?十分重要的是,一旦这些联盟多年的战略客户“移情别恋”,所带来的负面效应不容轻视。

有行业人士表示,保持持续创新对于企业来说至关重要,产品同质化的当前,企业赢得客户的青睐更需要差异化的产品和解决方案,“尤其是在这个产品价格只有更低,没有最低的时代。”除了创新,还有客户至上的服务理念,这其中包括能为客户带来产品之外的高附加值。不过,即便企业拥有了这些,并不意味着战略客户不会丢失,因为企业必须建立一种“以客户为中心”的文化,并且把这种文化反映到企业各个业务部门的业务流程中。

况且,除了内在价值和交易成本,战略客户对企业的忠诚度很大程度上还包括各种关系利益人的互动作用和社会情感承诺。

文/电梯观察

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默者
  • 本文由 发表于 2015年10月30日21:40:50
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匿名

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